經營門店最重要的是什么？有人說客戶，有人說是管理，有人說是員工，但小拇指認為經營門店最重要的是盈利能力，一切圍繞盈利展開門店經營活動。不管是夫妻店也好、品牌店也好、4S店也好，離開持續盈利能力一切白搭。

1、后市場常見門店忙忙碌碌不掙錢

市場上有很多門店，看起來很忙，從早到晚忙忙碌碌，真的有盈利能力嗎？未必

筆者認識兩家店，一家是杭州濱江互聯網品牌連鎖汽修店，每天忙著接著線上派單，可以從早上忙到晚上，一刻不停，但是這個門店賺錢嗎？通過交流，該門店業主告訴我，他們單店的客單價非常低，但是杭州濱江房租很高，如果按照線上訂單質量每天從早忙到晚一刻也不停，除去平臺費用以及固定成本投入他是不可能賺錢的，想要賺點錢，他的員工必須每天施工到晚上12點左右。這個又帶來另外一個成本，要么兩班倒要么員工吃不消不愿意加班，間接人力成本又會上升很多，最終這種代加工模式盈利的空間是有限的。因為門店畸形，門店沒有掌控客戶這個最重要資源，當然怎么賺錢別人說了算。

（常見的路邊汽修店）

還有市場上很多洗美店，每天忙忙碌碌，忙著洗車，把汽車后市場最苦的一件事情干完了，但是一定賺錢嗎？未必。

因為現在隨著中國車齡結構老化以及4S店對于美裝產品截留，能夠留給洗美店做主營項目的非常少；平時就是洗洗車，偶爾搞點小美容，能夠貼車衣的店鳳毛麟角；所以我們能夠看到市場上純粹洗美業務能夠超過10萬/月業績的門店幾乎找不到。這一批店老板最苦，每天洗不完的車子，但是真正帶來盈利的真心非常少。近兩年有將近200家洗美店轉型加盟小拇指，做快修；其實這個不是他們本身洗美項目做得不好，是行業車齡變化規律注定他們必須轉型，不轉型這個店就要關門。相反我們看到這些洗美轉型過來的門店，做快修業績增長非常明顯，為什么？因為洗美店本身有良好的流量，良好的客戶關系，良好的營銷能力，良好的服務質量，這個轉型是相對比較容易成功的。

2、女老板加盟小拇指，投資80萬，一年回本

小拇指這兩年在市場上網點的發展勢如破竹，去年下半年還是一天一家店加入體系，今年已經是一天1.5家店加入體系；包括我們老加盟商開二店三店比例也是越來越高，目前已經超過50%；究其原因其實就是一點，小拇指門店的盈利能力在汽車后市場是領先的；我們下面來看一個真實的案例。

（金華義烏佛堂小拇指業主鮑青芳）

編號2019浙江省金華市義烏佛堂鎮連鎖中心，業主鮑青芳，也算是小女子闖汽修江湖。鮑青芳之前是小拇指門店的一名店長兼SE，因為家庭以及孩子長大的緣故，多方面原因決定自己開店創業，2019年5月份在決定創業開店之時，她本身的投資能力有限的，她第一個店投資額就是80萬，而且這80萬里面大部分都是她親戚給她湊的錢，創業壓力非常大。

但是筆者在2020年9月份碰到鮑青芳女士，與她交流這個店經營情況時，她明確告訴我她80萬的投資全部回本了；當時我是不相信的，因為我們這個行業現在一年投資回本我不相信，正常這種80萬大型投資需要兩三年左右回本比較正常。何況該店左邊是義烏本地連鎖，右邊是互聯網品牌連鎖，在如此強敵面前能夠如此快速回本讓人驚訝。結果鮑女士給我算了一筆賬是讓我們茅塞頓開。

（NO.2019浙江省金華市義烏市佛堂鎮連鎖中心）

佛堂店是2019年6月份開始裝修，7月1號開始試營業。在小拇指門頭掛上去以后，該店就在小拇指總部支持下做開業活動，銷售導流卡。2019年7月28-30日為激活時間，活動結束以后，該店獲得了29萬賣卡套餐收入，總共四次保養套餐鎖定客戶320個，為這場活動鮑女士花在文化宣傳、協助人員食宿獎勵等相關成本將近4萬元，最終落在袋子里面是25萬。

2020年7月28日-30號，該店在小拇指大區支持下做了開業一周年的第二場活動，這場活動，該店賣卡套餐總收入是25萬，總共四次保養套餐鎖定290個，也將近花了5萬元成本，最終落在口袋里面是20萬元。

該店因為有了小拇指總部支持的年度拉新，大大縮短了養店周期；該店開業第二月就實現略微盈利，做了13萬營業額；全年營業最高月份25萬，平均在19萬左右，增值平均下來在9.5萬左右，減去房租2.5萬、7個人人工成本3萬多，以及一些其他雜費，平均每月能夠實現2.5萬元左右凈利，整個2019年7月到2020年7月整體日常經營凈利潤在30萬左右。

（2019年第一場拉新活動）

 25萬+20萬+30萬=75萬，所以開業一年以后相見，鮑女士才會說她的80萬投資成本已經收回來了。因為鮑女士通過兩場拉新活動解決掉一個缺客戶問題，大大縮短養店周期；同時通過兩場拉新活動的機油套餐預付款，提前收款，提前解決門店現金流回本的問題，短短一年就把80萬的投資全部收回。

3、拉新活動后，門店以點檢提升單車額

可能我們在座的大家不認可這個算法，因為大家覺得客戶購買了4次機油保養套餐，那后期來門店做保養是不支付機油以及小保養工時的，我們不過是提前把客戶的消費資金透支了。

（小拇指門店點檢單）

這個理解正確但是也不完全正確，鮑女士自有她的經營之道，她強調小拇指現在的定位是——汽車安全守護者，為我們用戶愛車保駕護航，所以我們特別講究點檢，要求到店每一臺車子進行全面規范點檢，對于潛在的風險必須要通過SE明確告之客戶，在這個環節，對于汽車全車易損件以及相關油水，是有消費需求轉化的，是有很多增值項目的。

我們佛堂小拇指通過抓點檢以及客戶服務，現在單車額已經做到970元，這個單車額收入可以非常輕松覆蓋客戶來保養時被我們提前預收掉的那點機油款。所以通過抓好點檢以及轉化，那么后續的機油成本是不會影響到佛堂小拇指的盈利。2021年5月14日-16日，佛堂小拇指將開始第三場年度拉新活動，目前導流卡已經成功銷售800張，預祝佛堂小拇指本次活動成功。

4、后市場加盟，還是要看持續盈利能力

其實通過看佛堂小拇指成長史，我們可以看到，小拇指門店通過年度拉新活動，大大縮短門店養店周期以及回本周期，這個回本效率在行業里面是極其驚人的。其實佛堂小拇指的回本還不是最驚人的，我們已經遇到好多個新店，因為商圈以及人流密度比較好，一場拉新活動竟然把門店投資成本全部收回來。比如我們廊坊文安一家門店，整個快修門店投資是40萬元，結果開業一場活動竟然做了48萬，鎖定了560個四次保養套餐，一次活動就收回全部成本，這種案例非常多。

回歸我們本文開頭的話題，門店最重要的是什么——盈利能力。小拇指作為一個17年的連鎖加盟品牌，在今天仍然勃勃生機，發展的速度是越來越快，最重要的就是通過自有體系資源解決了門店盈利能力問題。加盟門店只有盈利，那么整個加盟體系才能良性健康發展。如果加盟門店盈利出現問題，或者盈利比例偏低，那么這個加盟體系一定不健康，說不定哪天會崩盤，這個在我們這個行業案例是不勝枚舉。

(小拇指2020-2021年度品牌商大會現場)

今天的中國車后市場，各路連鎖品牌大行其道，PPT招商搞連鎖經營大有人在；我們在選擇一個品牌的時候，一定要回歸我們經營門店的初心——你能不能帶著我賺錢，我經營門店是要盈利的，不是來幫忙宣傳品牌做代工廠圖熱鬧的。只有把這個門店盈利能力解決好的品牌那才會有真正長期的價值。

今天文章來自小拇指城市拓展部，純一線視角。