“汽車行業要勇于創新,實現高質量化發展” ——小拇指蘭總裁受邀參與第四屆汽后西湖峰會主論壇

9月4日--9月5日,由聚汽網主辦的第四屆汽車后市場西湖峰會在杭州舉辦。小拇指蘭總裁特邀參加并發表主題為“汽車行業要勇于創新,實現高質量化發展”的演講。

以下為蘭總裁參與第四屆汽后西湖峰會主論壇發言實錄。

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▲小拇指總裁蘭建軍

小拇指成功的原因?結合市場實情

到2021年,小拇指已經成立17年了。回想十年前,甚至五年前、三年前,我們所處的市場環境和生態已經完全不一樣了,那小拇指是如何在這么大的變化中生存下來的?

2015年左右當時美國會盟(音)的總裁曾問我:為什么美國非常牛的商業模式不能在中國落地,國外的商業在中國沒有一個成型的?其實是因為中國汽車后市場和美國汽車后市場以及歐洲的汽車后市場有一個最大的差別就是車齡結構,美國的車齡結構是12歲,而當年中國的車齡是4歲左右。現在中國的車齡達到了6~7歲,市場會因為車齡結構的不同,導致存在的商業模式和生態不一樣。前幾年車齡小的時候美容、保養以及小拇指做的鈑噴像雨后春筍一樣出來。但是,這兩年小拇指的鈑噴業務斷崖式地下降,正好符合這個規律。

現在我們能看到的還都是保養戰,大家拼來拼去都是存量。未來,隨著汽車后市場車齡不斷變化,我們的業態結構會越來越向美國和歐洲靠攏。

汽車后市場面臨三大挑戰

1、高鐵+地鐵等公共交通網減少車輛使用

行業面臨的一個大挑戰,就是我們國家的基礎設施完善得特別快。從15年、16年開始,中國的高鐵大量建成,還包括地鐵、共享單車,很多一二線城市的汽車使用率大大下降,造成的結果是進店量的減少。從13年每年2.4次降到現在每年1.26次,這個數據還在下降,估計就是1.1次左右了。

2、人工成本持續上升

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(人工成本持續上升圖示)

這張圖是最近十五年員工工資的上漲幅度。浙江作為先行先試的示范區,而且作為一個人口輸入地,修理廠的員工絕大多數來自外省,比如安徽、江西,這就導致浙江修理廠老板開的工資和安徽、江西修理廠的工資差不多,但是在浙江的生活成本很高,因此,在浙江首先出現了“用工荒”問題。在我們的商業模式里可以看到人才短缺、人工成本上升,這幾乎是所有的修理廠首要面臨的問題。   

基于此,最近幾年小拇指不斷轉型。14年以前,我們就是做油漆;15~18年,我們開始做轉型、做保養,到2021年,小拇指開始向輪胎和底盤件轉型。正是因為我們做了這樣的轉型,跟上了行業形勢,所以小拇指門店整體的營業額增長以及門店效率都是大幅度提升,這就是我們保持競爭力的結果。

 3、千車輛修理店配置1.1比較合理

修理廠想做到原來的業績客戶總量必須是原來的1倍以上。大家會說是電商搶走了客戶,但其實是由于高鐵、地鐵的大量投入,汽車使用頻率下降,進店量減少了1倍。這就是所謂的“流量焦慮”。

十年前沒有流量焦慮,以前一個客戶一年平均到店2.4、2.5次,現在一個客戶一年平均到店1.1次,這為商業模式帶來了巨大的變化。

SE(汽車服務工程師)的設立,留住老客戶

通過在流量和存量之間做分析,可以發現老客戶少的門店,營業額基本15萬以下,30萬的門店老客戶一半、新客戶一半,營業額50萬以上的,都是老客戶居多。老客戶是自然來的嗎?不是,是預約來的。小拇指做轉型的時候有一個專門的崗位“汽車服務工程師”,英文叫Serious Engineer。對外他是幫客戶做維修保養方案的,對內是汽車服務工程師是專門預約客戶的。他們要對車主做長生命周期的服務和管理。修理之后,要告訴車主下一次到店里要做怎樣的保養、怎樣的服務,這個叫做前置預約。

通過汽車服務工程師崗位的打造,小拇指真正粘住了一大批老客戶,在門店生意過程中,成為了門店生意主要的貢獻者。

工作有尊嚴、成長有空間、創業有平臺

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我經常講員工管客戶,老板管員工,實際上老板的客戶是員工。只有滿意的員工,才可能服務出滿意的客戶。作為一個維修企業,一旦營業額超過30萬,單個老板的力量不夠,必須和員工一起努力。要做的就是三句話:第一,工作有尊嚴,在小拇指維修體系當中,總部一直抓門店員工生態環境管理,也就是衣食住行,包括社保都要管。第二,成長有空間,培訓等級管理;第三,創業有平臺。小拇指有20%左右的門店是原來的老員工創業,員工有好的競爭力,就會把企業當成自己的家。當員工把企業當成自己的家,老客戶就把它當成服務的選擇。

率先進入效率時代,重視這三點

為了應對之前所說的高房租、高成本、高薪酬員工,我們已經進入了效率時代。

第一,交易效率。品牌價值非常重要。連鎖品牌、品牌連鎖化是能夠幫助修理廠提高交易效率。

第二,供應效率。在輪胎的選擇上最大的競爭不是采購,而是電商渠道對輪胎產品的價格污染。當年便利店被電商打得滿地找牙,不敢賣東西,一賣東西,電商都比較便宜。現在便利店全部上了自己的自主產品,自主產品是抗污染的,隨便在網上查,價格都差不多。所以我們主抓了“雙高能”產品,比如我們獨有的輪胎。

第三,管理效率。雇10000和3000的員工管理水平完全不一樣,所以必須用高效率的管理體系支撐。原來老板只重視營業額和毛利,在精益管理里,我們重視人均毛利,很多修理廠100萬的業績需要30~50人。通過精益服務導入,只需要23個人就能完成,人均毛利可以達到2.5萬,門店拿1.5萬,自己拿1萬。

通過這樣的三大效率,不僅能夠提供業績,還能夠有很好的競爭力。

現在的小拇指有1100家店,主要以社區快修店為主,每個月收入平均20萬,5個工位,單車營業額870元,93%門店盈利,43%加盟商開二店,91%老加盟店,最近的招商都是老的修理廠找我們。計劃2025年左右達到5000家,通過這幾年的創新,商業模式對抗嚴酷的市場生態已經完全適應了,門店只要按照總部的模式高效運轉,盈利和發展已經沒有太大的問題。

中國的市場競爭還是比較激烈,我們也希望和各位同行一起學習,一起進步,為汽車后市場發展一起努力。

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